lunes, 9 de diciembre de 2019

Capacitación con propósito

EDICIÓN DE FIN DE AÑO

La primera vez que me pare frente a un grupo de obreros para brindar una charla de capacitación me fue muy difícil, ya que debía explicar con palabras algo que yo mismo venía haciendo con mis propias manos durante muchos años.


Fue más difícil aún por el hecho que algunos de ellos eran colegas de “brochas” gente con la que había aprendido el oficio empíricamente y era consciente que muchos de ellos me superaban en destreza a la hora de realizar el trabajo de campo. Lo único que hacía la diferencia en ese momento era el cargo que ostentaba, ya que años antes me propuse estudiar a fondo los parámetros técnicos que regían nuestra labor, las características de los productos que utilizábamos y como se controlaba y aseguraba la calidad del proceso de trabajo… Esto me valió para ocupar la posición de supervisor de calidad, encargado de asegurar que el trabajo se realice en condiciones estándar.


Había observado a otros supervisores, anteriores a mí, realizar este tipo de capacitaciones; eran ingenieros muy instruidos en lo que a normas y papers se refiere, aunque, en la práctica, algunos nunca pintaron siquiera la reja de su casa… y esto se notaba en cada charla, ya que se centraban en temas “eminentemente” técnicos relacionados a los productos, el cumplimiento de los procedimientos en nombre de las mil y un normas que, para variar, se encuentran en ingles técnico y tienen costos inaccesibles para cualquier profesional dedicado al oficio en mi país. Sumado a esta realidad, el no cumplir con estos parámetros técnicos era un acto sacrílego digno de paralizar el proyecto o anular las garantías.


Eran épocas distintas. En ese entonces era inconcebible cuestionar al ingeniero y menos al supervisor (creo que esto no ha cambiado mucho) así que solo quedaba escuchar la charla sin dormir y luego continuar con el trabajo de campo tratando de ceñirse a los estrictos procedimientos hasta que los plazos ahogaban al contratista y entonces se escuchaba el grito… ¡pinten, pinten mi-entras, yo asumo la garantía... pinten que tenemos que entregar!


Aprendí en aquella época que nada es absoluto, por más experiencia se tenga o por más normativa que exista. Nada es absoluto en el trabajo industrial, y debe existir (siempre) un margen de tolerancia. Yo lo denomino, margen para la innovación.


Ocurre que nadie puede pretender ser experto en todo. La especialización de personas y empresas siempre se centra en una sola cosa y se relaciona con dos o más disciplinas y/o productos complementarios, en el caso de empresas. Surge aquí el antiguo refrán que dice: “zapatero a tus zapatos” o hasta el más moderno anglicismo denominado: “core business” 

Entonces...¿Cuál es tu core business? ¿A dónde quieres llegar con esto?


Lo que escribo está dirigido al mercado de pinturas y recubrimientos. Cualquier similitud con otros rubros industriales puede ser perfectamente coincidente, ya que la forma como se viene transfiriendo el conocimiento técnico en los últimos años es totalmente cuestionable. No es posible que un solo profesional capacitador pretenda abarcar o dominar toda una temática de procesos preparación, aplicación y control, la cual depende de otros profesionales que manejan la tecnología aplicada al proceso. No porque sea un excelente inspector, voy a conocer las eficiencias de los diversos equipos de pintado o de las ventajas de uno u otro recubrimiento, o de peritaje de fallas de pintura.

Somos dependientes de la tecnología extranjera, la mayoría de los textos están en otros idiomas, la mayoría de los profesionales inicia y termina sus carreras sin dominar siquiera su idioma nativo… partiendo de esas simples constantes ¿Qué transferencia de conocimientos podemos hacerle al obrero para que haga un trabajo de buena calidad?


En el artículo de este mes, quiero hacer una propuesta al sector industrial, una propuesta diferente a todo lo que usualmente se hace en cuanto a capacitación de personal operativo.


Capacitación con propósito


Los proveedores capacitan a su personal para vender productos o resolver problemas de sus propios productos.

Los contratistas casi nunca capacitan a su personal ya que esperan contratar personal entrenado y calificado.

Los clientes esperan que el personal que les brinda un servicio o venden un producto estén entrenados y calificados para el trabajo que realizan.

Las empresas o personas que brindan capacitación aquí en el Perú solo ofrecen información teórica y con suerte, algún taller práctico de algunas horas, coronando esto con un certificado de asistencia. 



En esta parte hagamos una reflexión. Si estudias algo… ¿Lo haces por la certificación o para aprender y ponerlo en práctica?


Creo que deberíamos coincidir en que, la capacitación, debe ser para aprender y poner en práctica el conocimiento. Lo segundo, la acreditación no es menos importante pero no es indispensable ya que solo sirve si vas a postular a una posición de responsabilidad directa que requiera refrendar algún documento legal o si es que acostumbras a colgar tus diplomas en un cuarto de honor.

Mi experiencia en todos estos años en el negocio me ha hecho ver que la demanda de capacitación técnica en el rubro de recubrimientos industriales, aún no ha sido cubierta, y menos aún satisfecha, a pesar de las diversas ofertas que existen por parte de personas y empresas individuales.



Quiero proponer al mercado, un proyecto denominado: TIAC© Talleres de Inmersión Total en Aseguramiento de Calidad.

Esto, mas que un programa de capacitación, se debe convertir en una metodología de entrenamiento que integre la participación de todos los interesados en el negocio de recubrimientos. Si por ejemplo, el tema de hoy habla limpieza de superficies, invitemos al proveedor de equipos de preparación de superficie para que explique también como funcionan sus equipos. Lo mismo haremos cuando hablemos de pinturas, aplicación o instrumentos de control de calidad. De esta forma siempre tendremos junto al expositor expertos hablando de un tema especifico y de paso, promocionando sus equipos, productos o servicios.

La propuesta no acaba ahí, ya que existen talleres metal mecánicos con capacidad ociosa y con interés de promocionar sus servicios y hacerse conocidos. Ellos estoy seguro querrán abrir sus puertas para realizar las prácticas necesarias para que los alumnos puedan vivir la experiencia de preparar superficies, aplicar recubrimientos y hacer control de calidad en el proceso.


Sobre la certificación, también existen modalidades que acrediten de manera oficial los conocimientos obtenidos, pero ese tema lo abordaremos más adelante durante el desarrollo del proyecto y a medida que consolidemos alianzas comerciales reales.



Si te interesa esta iniciativa, te invito a contactarme.


Mi Nombre: MARTIN HERRERA
My Web mh.proconcorr.com 

sábado, 2 de noviembre de 2019

Devaluación de una propuesta de valor

EDICIÓN DE ANIVERSARIO

La mayoría de las empresas que proveen tecnología para la industria o el consumidor final, brindan asesoría pos venta y también servicio técnico en mayor o menor medida, según la complejidad de las soluciones que ofrecen al mercado.


En el sector industrial en que yo trabajo, estos conceptos se han ido desvirtuando y perdiendo valor en el tiempo, pero ¿Qué es asesoría pos venta y en qué se diferencia del servicio técnico? Veamos una descripción rápida:



ASESORÍA TÉCNICA POS VENTA

Cualquier persona o empresa que compre equipos o materiales, recibirá las indicaciones de utilización, ya sea en un manual escrito, y/o verbalmente por la persona que le vende el producto. De esta forma se compran, vehículos, electrodomésticos, herramientas, insumos y materiales, como, por ejemplo: pinturas en una ferretería.


SERVICIO TÉCNICO

El nombre lo dice, es un servicio que se brinda a una persona o empresa que por algún motivo no puede utilizar lo que compró y requiere que un especialista, revise y demuestre que el equipo o material adquirido funciona, o en su defecto, que pueda validar lo contrario para su reparación o reemplazo. 

El servicio técnico generalmente es un trabajo adicional que involucra costos que el cliente debe asumir, salvo que exista una garantía comercial vigente que exonere del pago por esta intervención técnica. 

¿Qué ocurre con los proveedores industriales y principalmente con los de pinturas y recubrimientos?


Una inexorable cadena de sucesos que inicia con el efímero conocimiento técnico del mercado para poder implementar nuevas tecnologías y, por si fuera poco, la presión comercial de proveedores y distribuidores por introducir estas nuevas tecnologías, sin considerar que, más allá de vender, se requiere de profesionalización en toda la línea del proceso, desde la implementación, la puesta en marcha, hasta el mantenimiento necesario. 


Muchas empresas proveedoras convierten esta debilidad en oportunidad, brindando un servicio integral y asegurando así una renta por mantenimiento y el flujo de venta de repuestos a futuro. Lamentablemente, en el negocio de venta de pinturas y recubrimientos, esto no funciona así.


Hace más de 20 años que las empresas que fabrican y venden pintura en el Perú, brindan una “mezcla extraña” de asesoría pos venta con servicio técnico incluido, convirtiendo de pronto a su personal en supervisores y auditores más allá de su función original… Esto ocurría en un inicio principalmente porque las personas que tenían que manipular y aplicar los productos, carecían de conocimiento y entrenamiento técnico en esta labor.



En los últimos 10 años esta práctica se acentuó y se convirtió en una estrategia comercial del negocio B2B de pintura industrial, llegando a decirse en broma: “por la compra de pintura para tu proyecto, la lata viene con un asesor adentro”. En este contexto las empresas de pintura crearon áreas de soporte técnico con “batallones” de ingenieros practicantes, convirtiéndolos de pronto en “embajadores de la marca”, los cuales, más allá de solo brindar orientación sobre el uso de los productos, se constituían en aguerridos supervisores de calidad, asumiendo diversa autoridad y responsabilidad dentro de los talleres durante el desarrollo de los proyectos.


La estrategia funcionó muy bien para los proveedores de pintura, mientras el auge económico acompaño al país, ya que los proyectos pagaban de sobra los costos hundidos que representaba este tipo de inversión en personal, pero, a partir de los últimos tres años, las cosas han ido cambiando radicalmente.

¿En qué momento se “devaluó” el valor agregado?


Como todos sabemos, la corrupción ha generado una grave crisis política en el Perú, la cual, a su vez, ha generado una crisis económica que ha retraído las inversiones y la ejecución de diversos proyectos de infraestructura pública y privada en todo sector. La industria de manufactura metal mecánica por ejemplo es un sector muy golpeado y que ha afectado directamente a toda su cadena de proveedores, uno de ellos, las empresas que venden pinturas anticorrosivas.



En este contexto, ha surgido una guerra de precios entre proveedores, lo cual ha llevado al extremo de “comoditizar” el galón de pintura, haciendo perder toda diferenciación y valor agregado, el cual, antes venía “incluido en la lata” y que ha llevado a las empresas de pintura a cuestionar el gasto financiero de mantener un departamento técnico que, en la práctica, no genera ningún ingreso directo por el servicio que brindan.


Algunos fabricantes de recubrimientos han reconsiderado brindar solo asesoría técnica, según la definición inicial e intentan cobrar por el servicio técnico para generar así ingresos paralelos a la venta de pintura, pero, es aquí donde surge un nuevo “dilema existencial” 

¿Cuál es el negocio objetivo de un fabricante o distribuidor de pintura? ¿Vender pintura o/y supervisar proyectos?


Aquí también se desprenden otras interrogantes a resolver: ¿Cómo les digo a mis clientes que la lata de pintura ya no viene con un asesor técnico adentro?


La estrategia convertida en costumbre pasó a convertirse en exigencia por parte de los clientes, quienes veían en este servicio gratuito un ahorro importante, antes de pensar en capacitar a personal de control de calidad propio. 

Los resultados son tangibles; un mercado habituado a solo “ganar ganar” pero técnicamente mediocre y dependiente de la tecnología que sus propios proveedores les puedan aportar. La calidad del corto plazo se impone a la durabilidad que debería primar para estos casos.



Las estrategias cambian, las ideas quedan… algunas en el olvido.



Mi experiencia reciente en los últimos 10 años se ha centrado en desarrollar soluciones tangibles e intangibles para problemas reales. Estoy convencido de que la necesidad de servicios de asesoría técnica para la ejecución de trabajos de pintura en el mediano plazo se va a incrementar y tendrá que pasar a ser manejada por empresas especializadas en el rubro. 


Los principales clientes serán los mismos fabricantes y distribuidores de pintura que ya no contarán con personal suficiente como en otras épocas. Luego también, los propios usuarios finales y contratistas necesitarán cumplir con las exigencias de calidad que les exijan sus propios protocolos de gestión en cada proyecto.

Quiero proponer al mercado, un proyecto denominado SATS© (en fase conceptual) el cual busca cubrir esta predecible nueva necesidad. Creo tener definida la estructura de como debería funcionar un área especializada de servicio técnico, con personal calificado y tecnificado, y que permita asumir retos operativos reales durante la aplicación de recubrimientos en cualquier proyecto, a nivel nacional e internacional.


Si desean saber de qué se trata el proyecto, los invito contactarme:

Mi Nombre: MARTIN HERRERA
My LinkedIn: @ConsultorMANPIN




Yo invito el café…